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诱发性需求!我就是认识了这个词才敢从聚划算跳到库店

时间:2018-12-26 16:40 浏览人数:
这几年为什么社交电商会崛起这么快?
 
这样一组数据也许可以说明:在传统B2C电商来自搜索框的消费常常占到整个平台的70%到80%。这是因为B2C电商解决的是“源发性需求”,即用户往往知道自己缺东西才会去搜去买。
 
但今天,“诱发性需求”带来的消费越来越普遍,这直接支撑了一个万亿规模的社交电商市场。
 
用户需求的变迁吸引了更多电商强者进入,如郑剑豪就从过去聚划算创始成员、寺库商城的总经理,成为今天社交电商库店的创始人。值得一提的是,他在聚划算时的领导阎利珉和邬强强如今也投身社交电商领域,分别创立“宝贝仓”和“好衣库”。
 
郑剑豪的背后故事是这样的:
 
在寺库时有一段时间需要把APP用户往微信上导,这时看到,一位4000块钱工资的客服做出60万销售额,且东西不打折,只要给用户推荐、发朋友圈、私聊就可以。他于是想,如果这人有2000个好友,把供应链开放给他销售,互相分利润,能把市场做的更大吗?
 
这是推动库店诞生的原因。今天库店有3万多名店主,依托寺库再加上自己搭建的供应链,库店已经实现日销售额过100万,这时距离上线仅仅过去5个月。
 
类似故事,几乎是所有社交电商爆发的基础故事。对话中,郑剑豪经常提到一个词:私域流量。他解释说:以前做B2C是出海捕鱼,谁的船大谁就牛,渐渐形成寡头垄断局面。社交电商模式是捞鱼回来丢到自己的池塘里养,跟船大船小没关系。现在用户看不见别人家的池塘,变成了一个私域流量。
 
关于诱发性需求+私域流量,不得不说3个话题:
 
1.  产品,即什么样的产品适合做社交电商;
 
2.  场景,既然是诱发性,那么信息互动和购买场景是什么样;
 
3.  频率,社交电商需要强互动,如何避免刷屏带来的恶性循环。
 
以上问题,郑剑豪以自己创建的库店为例对见实一一作答,并分享了具体的玩法。如下,ENJOY:
 
过去做B2C电商有一个很头痛的事情:
 
B2C商城解决源发性需求,当用户意识到自己缺什么时,才会上平台去搜去买,所以搜索框带来的消费常常占整个平台70%到80%。很尴尬的一点是运营花大量时间做活动,却只带来20%到30%的产出,很不合理。
 
但不干又不行,没有其他办法。今天物质过剩,源发性需求其实在下降,越来越多的消费是诱发性需求带来的。
 
我看你身上这件衣服不错,会问你哪里买的,这就是诱发性需求。诱发性需求多来源于朋友圈和对话框,社交电商购物的路径极短,用户是产生交易的直接人,品牌商应该给用户付费,这比广告值钱多了。
 
社交电商做的就是这种关系链接,清晰地告诉品牌商,在交易路径里应该给哪个节点付钱,最终就变成品牌方向店主购买流量的过程,这是社交电商的一个逻辑。
 
(见实小编注:社交电商的崛起可以看成是获客方式的大变化,过去企业向渠道付费购买流量,现在变成了企业向用户付费购买他或她的好友,这促使了我们目光所及的一系列大变化,尤其是运营策略、产品策略、商业模式等等。郑剑豪提及的就是这个大背景。)
 
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